Neale Martin, CEO de Sublime Behavior Marketing ha hablado de los hábitos de compra. “Un mismo cliente tiene dos mentes: la mente consciente y la inconsciente. El comportamiento del consumidor respecto al producto está formado por un proceso mental consciente e inconsciente pero los papeles de inconsciente y consciente cambian en la experiencia de compra” señala Martin.
“La complejidad de la mente consciente es abrumadora. El cerebro no evolucionó para las compras sino que lo hizo para la supervivencia”. Con estas palabras Martin reflexiona sobre uno de los temas con mayor presencia en el congreso: tenemos que intentar reducir los esfuerzos del cliente ante las cada vez más complejas estrategias comerciales ya que hemos llegado a un punto en el que la variedad de oferta se ha confundido con el bombardeo de información confusa.
Cuando compramos por primera vez en una tienda nuestro cerebro consciente crea un mapa para poder ubicarse al que recurre cuando vuelve a ese establecimiento. Generalmente se necesitan hasta tres visitas al mismo lugar para que el consumidor pueda ubicarse y “hasta que el mapa no está completo, el comprador no es un consumidor”. En las empresas de retail, los consumidores exploran guiados por la lógica y la intuición. Las experiencias familiares son las que refuerzan la parte inconsciente del consumidor siendo las nuevas experiencias las que participan de forma activa en la parte consciente.
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