Muchas empresas en la categoría de MYPE ingresan al mercado sin tener una clara idea de cómo generar valor para sus clientes y para la empresa misma, es decir, la manera en que se satisfarán sus necesidades. La mayoría de ellas lo hace, en lenguaje cotidiano, “a la deriva”. En el Perú existen al 2013, 1’713,272 empresas de las cuales el 99.4% son MYPE (INEI, 2013); sin embargo, el 85% de las MYPE cierra al segundo año de ser creada (Salazar, 2013). Justamente, una de las muchas razones de ello podría ser el desconocimiento acerca de la generación de valor.
El diseño de un modelo de negocio puede resultar de gran utilidad para las MYPEs. Un modelo de negocio es “la forma como la empresa va a lograr ganancias con los productos y/o servicios que ofrece, generando una experiencia de compra valiosa para el cliente a través de estrategias innovadoras en la cadena de valor” (Weinberger, 2009). Es decir, “describe la lógica cómo una empresa crea, entrega y captura valor” (Osterwalder, 2010). Una manera sencilla y eficaz de hacerlo es a través del modelo Canvas. Éste es una “herramienta de gestión estratégica y empresarial que sirve para describir, diseñar, desafiar, inventar y pivotar un modelo de negocio” (Osterwalder, 2010).
El modelo de negocio Canvas consta de nueve bloques que se interrelacionan entre ellos: (1) segmentos de mercado, (2) propuesta de valor, (3) canales, (4) relaciones con los clientes, (5) fuentes de ingreso, (6) recursos clave, (7) actividades clave, (8) sociedades clave y (9) estructura de costos. El primer paso es la identificación del segmento de mercado al que la empresa va a dirigirse. Este bloque responde a la pregunta: ¿para quién crearemos valor? El segundo paso es establecer el valor que se le entregará, respondiendo a las preguntas: ¿qué necesidades de los consumidores satisfaremos?, ¿qué les ofreceremos para cumplirlo? Como tercer paso, se deberá definir el medio por el cual este valor se entregará y llegará al cliente, respondiendo ¿cuáles son los medios más eficaces? El modelo de negocio deberá definir también las relaciones que mantendrá con cada segmento de clientes. Por ello, el cuarto paso es preguntarnos si las relaciones serán personalizadas y cómo podemos mantenerlos fidelizados. En quinto lugar, todo el valor que se entrega al cliente generará un ingreso, por lo que se deberá delinear por qué están nuestros clientes dispuestos a pagar. Asimismo, hay una serie de aspectos clave a identificar, como sexto paso, que permitirá a la empresa establecer una estructura de costos. Los recursos clave se refieren a aquellos físicos, intelectuales, humanos o financieros; se deberán elegir los más relevantes para el negocio. Las actividades clave son aquellas sin las que la empresa no podría operar eficientemente, como la producción o la distribución; todo depende del giro del negocio. Finalmente, se deberá identificar los socios más importantes para la empresa.
Para poder entender mejor en qué consiste cada uno de ellos, se aplicará el caso de una empresa dedicada al diseño y comercio electrónico de accesorios femeninos.
Modelo de negocio Canvas:
Como se muestra en el cuadro superior, ofrece accesorios de fantasía hechos a mano a mujeres entre a 23 a 30 años de edad, de los NSE A y B. Este público es bastante joven y con un hábito marcado de uso de internet, por lo que el principal canal de comunicación es el virtual. De esta manera, la empresa puede estar permanentemente conectada con sus clientes para lograr un vínculo más especial con ellas. El uso de internet permite, por otro lado, que el principal canal de venta sea online, a través de la tienda virtual. Todo esto impulsa la generación de ingresos para la empresa . Al ser una empresa del rubro de la moda, es sumamente importante identificar y conocer las últimas tendencias para poder lanzar productos que aseguren una gran acogida. Asimismo, al ser la tienda virtual la principal fuente de ingresos, la distribución es una actividad clave para que los productos puedan llegar satisfactoriamente a los clientes. Por esta misma razón, un socio clave es la empresa courier que trabaja con la empresa.
De esta manera, un modelo de negocio adecuadamente diseñado, que muestre la lógica de cómo se generará y se entregará valor al cliente, puede servir como una herramienta para formular el plan de negocio de la empresa, el cual “reúne en un documento único toda la información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha” (Weinberger, 2009). Es decir, el modelo de negocio sirve de guía para poder definir los objetivos, las estrategias, los recursos, los procesos y el presupuesto para poner en marcha un negocio. Sin él, muchos productos y servicios en el mercado pueden terminar prematuramente en el camino, debido a la falta de una clara concepción de cómo se desea brindar valor al mercado objetivo.
fuente: Cindy Su
